“俄羅斯擁有(yǒu)歐洲最大的在線(xiàn)客戶（全球第六大，僅次于中(zhōng)國(guó)、印度、美國(guó)、巴西和日本），且俄羅斯消費者對海外商(shāng)品有(yǒu)着濃厚的興趣，甚至在這個幅員遼闊國(guó)家的最偏遠(yuǎn)角落，網購(gòu)規模也在逐漸增長(cháng)。縱觀俄羅斯的電(diàn)商(shāng)市場和金融科(kē)技(jì )行業，跨境消費規模的與日俱增指日可(kě)待。”

摩根士丹利(Morgan Stanley)2018年的一項研究預測，未來五年，俄羅斯電(diàn)商(shāng)增長(cháng)率将接近三倍。據分(fēn)析人士稱，到2020年，實物(wù)商(shāng)品電(diàn)商(shāng)市場将增長(cháng)到310億美元，到2023年可(kě)能(néng)達到520億美元。與此同時，2018年俄羅斯電(diàn)商(shāng)和服務(wù)市場總額達到300億美元(2萬億盧布）。此外俄羅斯跨境電(diàn)商(shāng)貿易規模也在同步增長(cháng)。

▲俄羅斯在線(xiàn)産(chǎn)業份額數據

亞洲玩家目前在俄羅斯建立了穩固的基礎，現在西方零售巨頭正在路上，他(tā)們意識到有(yǒu)一批有(yǒu)償付能(néng)力的受衆渴望在網上購(gòu)買各種各樣的優質(zhì)商(shāng)品。

俄羅斯消費者線(xiàn)上購(gòu)物(wù)渠道選擇：

紅色：隻從俄羅斯網站網購(gòu)；

黃色：隻從國(guó)外網站網購(gòu)；

紫色：國(guó)内外網站網購(gòu)。

▲俄羅斯不同地區(qū)互聯網覆蓋率(單位%)

俄羅斯電(diàn)商(shāng)大環境評估

1、多(duō)種在線(xiàn)支付方式

俄羅斯市場目前支持廣泛的在線(xiàn)支付選項，而PayPal仍然是許多(duō)歐洲購(gòu)物(wù)網站上除了信用(yòng)卡和借記卡的唯一選擇。十年前到達俄羅斯的西方玩家帶來了歐洲消費者首選的支付渠道PayPal，但卻并不得俄羅斯消費者歡心。根據Yandex.checkout的數據，俄羅斯人最常用(yòng)的支付方式是銀行卡、手機銀行(主要是Sberbank Online)和電(diàn)子錢包(Yandex.Money、WebMoney、QIWI)。

2、俄羅斯銀行業務(wù)

有(yǒu)強大的競争力俄羅斯被選為(wèi)Apple Pay和Google Pay的首批準入市場之一。俄羅斯銀行業比歐洲的許多(duō)銀行業更具(jù)創新(xīn)性和靈活性。大多(duō)數銀行卡都支持芯片/PIN和NFC，個人銀行業務(wù)對于客戶來說非常方便和便宜(如果不是免費的話)，而且大多(duō)數電(diàn)商(shāng)和數字服務(wù)支持在線(xiàn)收款。在許多(duō)歐盟銀行之前，俄羅斯銀行已經開發了移動銀行應用(yòng)程序并為(wèi)日常使用(yòng)提供數字銀行支持。

3、金融科(kē)技(jì )成為(wèi)創新(xīn)驅動力

在歐洲，以荷蘭為(wèi)例，如果消費者想在線(xiàn)購(gòu)買産(chǎn)品，需要銀行提供的動态密碼，或者從一個移動應用(yòng)程序中(zhōng)結賬。在德(dé)國(guó)，除旅遊區(qū)外無法使用(yòng)熟悉的Visa或萬事達卡來支付離線(xiàn)費用(yòng)，而用(yòng)PayPal網上購(gòu)物(wù)則比用(yòng)銀行卡容易得多(duō)。

俄羅斯消費者特征分(fēn)析

俄羅斯市場結構複雜，不确定因素較多(duō)。居民(mín)貧富差距很(hěn)大，民(mín)族人口構成複雜，消費層次呈多(duō)元化，市場導向困難。出于誤解，國(guó)内及西方的一些公(gōng)司以為(wèi)俄羅斯消費水準低下，向俄羅斯市場出口呆滞積壓商(shāng)品，他(tā)們的錯誤在于将俄羅斯市場看成是不發達國(guó)家的市場，未注意到原先主體(tǐ)是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國(guó)平行的超級大國(guó)。

俄羅斯消費者對商(shāng)品的選擇要求較高，具(jù)有(yǒu)嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名(míng)牌，即使價格較貴，人們也願意購(gòu)買。

造成這種狀況的主要原因有(yǒu)兩個方面：

一是俄羅斯人民(mín)普遍受教育程度較高，希望購(gòu)買與其身份相适應的名(míng)牌商(shāng)品；

二是俄羅斯人民(mín)在住房、轎車(chē)等設施方面較為(wèi)現代化，而将其主要收入投資于食品、家電(diàn)、服飾及耐用(yòng)消費品上。

俄羅斯市場特性

英語普及程度很(hěn)低，多(duō)數電(diàn)話常與傳真同線(xiàn)，需要先用(yòng)電(diàn)話聯系再進行傳真，溝通起來障礙很(hěn)大。此外，俄羅斯商(shāng)人為(wèi)避免收到傳真廣告後浪費紙張，下班後多(duō)數都把傳真機關掉。

俄羅斯市場的新(xīn)機會以及如何進軍？

1、研究需求最大的行業和目标受衆

有(yǒu)許多(duō)品類在俄羅斯市場存在巨大需求，且俄羅斯消費者更青睐來自外國(guó)的産(chǎn)品。在俄羅斯，兒童用(yòng)品通常因為(wèi)質(zhì)量原因而選擇從歐盟和美國(guó)進口。此外健康保健品在俄羅斯也非常流行，這就是為(wèi)什麽美國(guó)海淘平台iHerb在本地化運營後能(néng)圈粉大批客戶的原因。

同時，相當大比例的俄羅斯人熱愛奢侈品零售業。當時尚奢侈品購(gòu)物(wù)平台Farfetch推出一個俄語版官網時，當地消費者激動不已。許多(duō)俄羅斯人喜歡外國(guó)服裝(zhuāng)鞋履而不是本土品牌，像英國(guó)ASOS這樣的在線(xiàn)百貨使俄羅斯消費者的網上購(gòu)物(wù)變得非常容易。

在俄羅斯，實物(wù)商(shāng)品并不是唯一的機會。數字商(shāng)品也同樣受歡迎。一些主流的遊戲和娛樂品牌已将其産(chǎn)品本地化到俄羅斯市場，業績也十分(fēn)可(kě)觀。

2、了解俄羅斯法律體(tǐ)系

許多(duō)感受到俄羅斯市場潛力的海外公(gōng)司認為(wèi)，俄羅斯相關法律的完善迫在眉睫。許多(duō)人錯誤地認為(wèi)，俄羅斯法律強制要求注冊法人實體(tǐ)。然而，俄羅斯市場早已對跨國(guó)業務(wù)并不陌生，而且在大多(duō)數情況下，商(shāng)戶可(kě)以在任何時候上線(xiàn)業務(wù)。

3、建立本土合作(zuò)夥伴關系

在進入新(xīn)市場時，最好密切關注最具(jù)代表性和最成功的當地支付服務(wù)商(shāng)。與俄羅斯當地的PSP(國(guó)際支付服務(wù)提供商(shāng))建立關系通常比使用(yòng)全球服務(wù)商(shāng)的一站式解決方案要好。顯然，想要在獨特的俄羅斯市場大顯身手，本土合作(zuò)必不可(kě)少。

4、本地化運營

一些西方賣家已經分(fēn)析并了解了俄羅斯消費者的潛力，并決定将站點本地化，包括建立俄語網站、布局快速交付和整合時下流行的支付方式。

關于付款，建議盡可(kě)能(néng)增加選項(例如：通過支付集成商(shāng))，并避免貨到付款。因為(wèi)貨到付款将帶來更多(duō)的開支，而且俄羅斯當地的大多(duō)數企業都試圖抛棄這一模式，其成本比在線(xiàn)支付更昂貴。此外，線(xiàn)上支付能(néng)更好地促進轉化減少退貨。如本文(wén)所述，俄羅斯消費者已經走在了在線(xiàn)購(gòu)物(wù)的前沿，而俄羅斯電(diàn)商(shāng)市場也蓄勢待發。

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